Precificação: como fazer de forma correta

A definição de uma precificação adequada a seus produtos ou serviços é fundamental para atração de clientes e obtenção de lucro para sua empresa.

Precificação

O sucesso da sua empresa está relacionado principalmente com as vendas que produz. Para vender é preciso estabelecer o preço e o valor de cada produto. Essa é uma etapa fundamental para o crescimento e abertura do seu negócio. A definição dos preços é chamada de precificação. Com ela é possível alcançar os lucros desejados, além de ajudar a bater metas, que estão ligadas diretamente ao setor econômico do seu negócio.

Muitas empresas presentes hoje no mercado cometem erros ao definir o valor dos seus produtos. Não analisam os concorrentes, os custos de produção e a margem mínima de lucro para conceder um possível desconto. Desse modo, ocorrem problemas com o fechamento de caixa e a obtenção do lucro desejado.  

Benefícios da precificação

As vantagens da precificação englobam vários aspectos, sendo eles:

Controle de lucro

A precificação é fundamento para obter lucro dentro da empresa. Com ela é possível conceder descontos, enfrentar a concorrência visando obtenção de lucros, melhorar resultados e pagar custos fixos da empresa.

Os cálculos de preço sobre cada produto ajuda a definir a margem mínima de lucro. Dessa forma, possibilita que o estabelecimento conceda promoções e descontos sem  obter prejuízos.

A partir de análises é possível que o empreendimento estabeleça os preços aos produtos, de modo que ofereça lucro ao mesmo tempo que seja um concorrente direto para outras empresas.

O controle de lucro na precificação ajuda a melhorar resultados. Isso porque o preço estabelecido de maneira equivocada compromete o sucesso e as metas, enquanto uma boa definição gera melhoras no desenvolvimento da sua empresa. Além disso, a correta precificação garante que haja recursos suficientes para o pagamento de salários e impostos.

Atração de cliente

O preço que se ajusta ao bolso do cliente é um fator importante para que ele continue adquirindo seus produtos. Possibilita também ajuste do público alvo, já que o valor do produto é uma forma de mostrar ao mercado qual é o tipo de consumidor que sua empresa quer alcançar.

Métodos de precificação

Existem diversos métodos que visam estabelecer os preços dos produtos dentro da sua empresa. Eles são fundamentais para definir um valor coerente com as limitações do público alvo. Além disso, visa obtenção de lucro e estabilidade entre os concorrentes.

Margem de contribuição

É o ganho bruto sobre as vendas da empresa. Ou seja, o valor que resta depois de pagar os custos dos produtos e os impostos. O restante é usado para pagar despesas fixas e garante a obtenção de lucro. Para calcular, pode ser utilizada a fórmula:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis) 

Custos variáveis equivalem à soma dos fatores variáveis de produção. Custos que mudam de acordo com a produção ou a quantidade de mão de obra. Já despesas variáveis são aquelas relativas à administração da empresa, como marketing, estrutura de funcionamento, entre outros.

Markup

É um índice multiplicador que é aplicado sobre os custos envolvidos em cada produto, baseado na ideia de preço margem. A principal função desse método é encontrar um preço que supra as despesas, ao mesmo tempo que alcança o lucro desejado.

O cálculo para obter esse valor é por meio da fórmula:

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Os significados das siglas são:

DV = percentual das despesas variáveis. São aquelas que aparecem junto com a venda, como por exemplo, os impostos e comissões de vendas.  

DF = percentual das despesas fixas, que são os gastos que não estão relacionados ao custo do produto. São relacionados as despesas financeiras, administrativas, entre outros.

LP = percentual do lucro desejado é a margem de ganho que se espera sobre o preço unitário do produto.

Assim, esse valor deve ser usado no custo unitário do produto.

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Outras informações importantes para precificação

A precificação vai muito além de apenas estabelecer o preço de cada produto, estando ligada principalmente a parte estratégica da empresa. Pode ser identificada por meio da pergunta  “O que você quer alcançar com a venda deste produto?”.

Outro fator que deve ser levado em consideração é saber diferenciar o significado de valor e preço. O preço está ligado ao custo de produção, enquanto o valor é calculado a partir da análise dos benefícios que aquele produto traz. Ou seja, como o seu cliente vê o seu produto. Dessa maneira, é necessário conhecer o público alvo e o valor da sua marca.

O conhecimento do público contribui para estabelecer o custo do seu produto. Por meio dele é possível definir como será a concessão de promoções para atração dos clientes e qualificar a importância do seu produto no mercado.

Inicialmente, sugere-se não colocar uma margem de lucro tão alta. Quando o negócio está no começo, ele ainda não é conhecido no mercado. Ou seja, a sua marca ainda não tem um valor consideravelmente bom entre o público alvo, sendo assim, não é um concorrente em potencial para outras marcas.

A melhor forma de conhecer sobre o público alvo e os concorrentes da sua empresa é por meio da realização de uma pesquisa de mercado. Ela oferece uma visão diferenciada do seu negócio. Além de analisar os concorrentes, mostra as oportunidades do empreendimento. Utilizar as equações, sem antes uma pesquisa prévia, pode trazer a insatisfação de clientes com preços incoerentes ou problemas no fechamento de caixa no final do mês.

Texto escrito por Ana Clara Gomes, Consultora de Projetos da PUC Consultoria Jr.

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