Negociação: conheça os 3 principais estágios

Saiba as etapas necessárias para uma negociação de sucesso e como manter um relacionamento saudável entre os negociadores.

Negociação

O que é Negociação?

“Acredite: um sorriso sincero, um gesto de carinho ou tolerância em meio a um confronto é capaz de alterar por completo o rumo da negociação.” – Eike Batista

Afinal, o que é negociação? Por mais que essa palavra esteja muito presente no vocabulário do nosso cotidiano, é caracterizado como algo difícil de conceituar. Além disso, este cotidiano pode ser formal ou não. Dessa forma, define-se negociação como um diálogo que visa consenso e entendimento entre duas ou mais pessoas. Tem como finalidade almejar benefícios para ambos os lados. Resumindo, é um processo da comunicação. Assim, é importante que tudo ocorra de forma amigável, com um sorriso no rosto e com tolerância. Deste modo, evitarão conflitos e manterão o respeito e o clima agradável da negociação.

A negociação se difunde em:

  • Negociação Distributiva: neste caso, ocorre uma distribuição de valores. Normalmente, um lado sairá ganhando mais que o outro;
  • Negociação Integrativa: desta vez, a intenção é de ambos saírem ganhando a mesma quantidade. Assim, gera um ganho mútuo;
  • Negociação Criativa: neste tipo, são buscadas soluções inovadoras para ambos, permitindo uma negociação mais amigável.

A negociação é de suma importância para um bom ambiente de trabalho. Isso porque o diálogo entre todos os setores ajuda no crescimento do empreendimento. Além de ser muito assídua numa empresa, ela pode ser notada em simples momentos do dia a dia, como em uma solicitação ou, até mesmo, ao conversar sobre o que deseja. Isso demonstra que ela é inevitável. Dessa forma, dizemos que a negociação possui 3 principais estágios. São eles: planejamento, negociar informações e execução do contrato.

Planejamento da negociação

O planejamento é o primeiro estágio. Nele, irão ser preparados detalhadamente os seus objetivos, para que esses sejam bem claros. Identifique os pontos principais, para que não se negligenciem questões essenciais. Conhecer a pessoa com a qual irá negociar é de suma importância. Assim, será definida a abordagem que melhor se adeque, que permita uma maior compreensão e que, também, ajude a persuadir, influenciar e modificar a opinião. Crie rapport, ou seja, crie uma ligação de empatia com a outra pessoa, para que a comunicação seja mais natural e flua melhor. Sendo assim, será mais fácil organizar a sua linha de argumentação.

Negociar informações

Nessa etapa, ocorre a troca de informações, na qual cada lado escuta e avalia as propostas e a viabilidade dos argumentos. Essa é uma parte muito importante, posto que é nela que se mostra o quão preparado está para convencer o outro e garantir sucesso na sua negociação. É nesse momento que irá explicitar o que foi planejado. Busque sempre salientar de forma objetiva e com a abordagem correta de acordo com o público e o ambiente que acontecerá a negociação. Dessa forma, será nesse estágio que será debatido o que será negociado e decidido, para que ambos saiam beneficiados.

Execução do contrato

Inicialmente, durante a criação do contrato, terão as anotações do que ficou decidido, escrevendo o que cada um ganhará e o que terá que cumprir para que isso ocorra. É importante que cada detalhe seja transcrito para que não haja dúvidas e nem duplo sentido, permitindo que a negociação continue sendo amigável e permita maior aproximação entre os negociadores. É necessário que tenha um embasamento jurídico, que siga as normas das leis brasileiras. Salienta-se também que os demais setores da empresa estejam envolvidos nessa etapa, pois, assim, podem surgir novas cláusulas, diminuindo as chances de ocorrer algum erro. Para validar, basta que ambos assinem e cumpram com suas partes. Afinal, um contrato bem negociado e estruturado é a base de um relacionamento forte e duradouro.

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Desse modo, é possível perceber que a negociação é de extrema relevância em uma empresa e na rotina da vida pessoal. Para que as chances de sucesso aumentem, é necessário sempre melhorar suas habilidades de negociar e buscar manter um ambiente saudável entre os negociadores. Por consequência, irão alavancar os resultados do empreendimento.

Texto escrito por Marcela Amorim, Consultora de Projetos da PUC Consultoria Jr.

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